一、經(jīng)營分析會目的：業(yè)績回顧和目標(biāo)達(dá)成

 月度經(jīng)營分析會的核心目的就是回顧和分析當(dāng)前的業(yè)績實際與預(yù)算目標(biāo)(預(yù)算又分為運營預(yù)算和戰(zhàn)略預(yù)算)的差距，為公司決策和管理優(yōu)化提供支持和方向從而確保年度目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成-這是公司管理的核心機(jī)制之一。

財務(wù)主導(dǎo)召開月度經(jīng)營分析會的前提在于編制月度財務(wù)分析報告（后文簡稱“月報”。）月報為月度經(jīng)營分析會提供資料，財務(wù)團(tuán)隊通過月報在經(jīng)營分析會上向公司和業(yè)務(wù)團(tuán)隊告知目前的業(yè)績差距和指出問題的方向，協(xié)助業(yè)務(wù)團(tuán)隊和公司制定消除差距的行動計劃(行動方案)。

月度經(jīng)營分析會是我們搭的“戲臺”，財務(wù)和業(yè)務(wù)要先后上臺去唱戲。月報是財務(wù)唱的“戲本”，行動方案則是業(yè)務(wù)唱的“戲本”。業(yè)務(wù)唱的戲本是基于財務(wù)的月報指出的“差距”和“問題方向”的。

二、核心理念：3大聚焦

"3大聚焦"是我們月度經(jīng)營分析會的核心理念：聚焦差距，聚焦問題和聚焦機(jī)會。

1、聚焦差距：差距的前提是衡量，沒有衡量，便沒有管理。基于平衡計分卡(戰(zhàn)略地圖模型)配合預(yù)算體系出發(fā)衡量和尋找差距是一個較完美的方法：1）財務(wù)維度：規(guī)模kpi(收入、xxx核心品占比)差距，盈利KPI（毛利率、凈利率、xx核心品凈利潤等）、投入kpi（期間費用率、研發(fā)費用率等）；2）客戶維度：目標(biāo)客戶滿意度、目標(biāo)細(xì)分市場份額、復(fù)購率等；3）內(nèi)部運作維度：產(chǎn)品質(zhì)量合格率、缺貨率、新產(chǎn)品接受度等）；4）學(xué)習(xí)與成長維度：組織pbc達(dá)標(biāo)率、員工滿意度、系統(tǒng)里程碑達(dá)成率。只有聚焦差距，再讓我們認(rèn)識我們的不足，從而帶出后面問題和機(jī)會的分析。

2、聚焦問題：有了差距就要去分析是那些問題導(dǎo)致了我們的這個差距，就需要進(jìn)行根因分析，后面專門分解。

3、聚焦機(jī)會：有了差距就要去分析那些機(jī)會可以幫我們消除這個差距，這個機(jī)會來源于我們的差距和問題根因分析中，后面專門分解。

總結(jié)下三者的關(guān)系，用病人看病來類比下，聚焦差距是讓病人“描述病癥”，聚焦問題是醫(yī)生“診斷病因”，聚焦機(jī)會是醫(yī)生“開方子”。

三、聚焦差距：引出3個問題

我們主要采取的方法是4比法：與預(yù)算比(前提是全面預(yù)算或財務(wù)預(yù)算的實施落地)、與去年同期比、與行業(yè)水平比、與預(yù)測比(前提是要編制滾動預(yù)測)。

其中“與預(yù)測比”是聚焦差距的靈魂所在。差距是由什么產(chǎn)生的呢？是由于我們年初設(shè)立目標(biāo)所預(yù)估的形勢與實際形勢發(fā)生了變化嘛。所以我們要定期再預(yù)測下現(xiàn)在和未來的形勢，并與年初訂立目標(biāo)時的實際形勢（還有和上期預(yù)測）進(jìn)行比較：會出現(xiàn)2種情況(這2種情況是并存的，因為形勢也由部分構(gòu)成。)

1、預(yù)測內(nèi)：預(yù)測內(nèi)的形勢，比如說A銷售渠道跟我們年初預(yù)算的一樣能完成1億目標(biāo)，這個時候我們主要是抓執(zhí)行，提效率。

2、預(yù)測外：出現(xiàn)了預(yù)測外的形勢，比如目標(biāo)市場客戶消費習(xí)慣發(fā)生了大的變化，這里也要一分為二的去看待：存在那些機(jī)會？帶來那些風(fēng)險呢？所以預(yù)測外主要找機(jī)會，防隱患。針對預(yù)測外，一方面我們要盡力贏取機(jī)會，將預(yù)測外轉(zhuǎn)入預(yù)測內(nèi)（機(jī)會贏取能力），一方面我們要對相關(guān)風(fēng)險進(jìn)行應(yīng)對（風(fēng)險防范能力）。

總結(jié)下：差距分析幫我們剖出3個大問題：效率問題（預(yù)測內(nèi)，對應(yīng)確定性機(jī)會）、機(jī)會問題（預(yù)測外，機(jī)會性機(jī)會）、風(fēng)險問題（預(yù)測內(nèi)和預(yù)測外）。

四、聚焦問題：根因分析5步法

針對聚焦差距所帶出的問題，我們需要對問題進(jìn)行分析，我們采取的方法叫做根因分析5步法：打開分類、數(shù)據(jù)量化、歸因于內(nèi)、解剖麻雀、流程機(jī)制。

1、打開分類：就是有差距了，我們要分析這個指標(biāo)中的分類-比如銷售收入差距（與預(yù)算、預(yù)測比），打開分類我們就是打開產(chǎn)品、客戶、地域、銷售渠道等分類，是那個產(chǎn)品或者那個渠道的導(dǎo)致差距？

2、數(shù)據(jù)量化：沒有衡量變沒有管理，這就要求我們不僅要做"語文題"，更要做"數(shù)學(xué)題"，比如某個渠道的收入差距導(dǎo)致公司整體收入差距（未達(dá)標(biāo)），這時我們就要數(shù)據(jù)量化這個收入差距了，因為渠道收入主要又由3個因素影響：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量和銷售單價，我們要從數(shù)據(jù)上去量化各個因素的的數(shù)據(jù)影響，從而找出主要矛盾。這個類似財務(wù)管理中的“因素分析法”。

3、歸因于內(nèi)：這個解決的是一個態(tài)度的問題，因為我們在分析時傾向于歸因于大環(huán)境的影響、不可控因素、上司問題、兄弟部門問題，唯獨不談自己的問題，這個步驟要求我們積極主動，這是解決問題的關(guān)鍵。

4、解剖麻雀：任何一個問題都好比一個“麻雀”，麻雀雖小，五臟俱全，找出主要矛盾，還要繼續(xù)分解，找出主要矛盾的主要方面。如通過2的分析我們確定是銷售數(shù)量起不來，特別是A產(chǎn)品的，那么我們就要分析A銷售數(shù)量相關(guān)參數(shù)了，這里就要引用毛主席的著名的論斷：沒有調(diào)查權(quán)就沒有發(fā)言權(quán)，我們要深入調(diào)查這個產(chǎn)品的銷售策略、促銷方案、渠道策略、產(chǎn)品定位、員工積極性、提成方案等從而找出問題的癥結(jié)所在。

5、流程機(jī)制：經(jīng)過前面4步我們找出了問題并輸出了行動方案（后面單獨分解），當(dāng)然這還不夠，我們還要思考能不能復(fù)制，能否推廣為標(biāo)準(zhǔn)化的流程（這對應(yīng)PDCA中的A了），這樣問題才不會重復(fù)出現(xiàn)，按下葫蘆浮起瓢，我們的組織才是一個有"記憶"，而非“健忘”的組織，逐步迭代我們的組織！

財務(wù)團(tuán)隊在這個5步法中核心要做的是第1-2步，在聽取業(yè)務(wù)部門報告時運用第3-5步的方法去評判業(yè)務(wù)部門的根因分析的徹底性和合理性。

五、聚焦機(jī)會：3類機(jī)會

聚焦機(jī)會是為了消除我們的差距，從而確保我們年度目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)能夠達(dá)成。聚焦機(jī)會我們不會單獨的拿出來一個步驟，而是融于聚焦差距和聚焦問題之中。要強(qiáng)調(diào)的是我們把機(jī)會分為3類：確定類機(jī)會(100%確定)、風(fēng)險類機(jī)會（50%左右）和機(jī)會類機(jī)會（處于探索階段，概率較小），并運用smart進(jìn)行量化和衡量，從而確定對應(yīng)的措施并及時跟進(jìn)執(zhí)行效果。

六、輸出行動方案（機(jī)會清單）：5個一致性

為了消除差距，我們必須進(jìn)行新一輪的“預(yù)測”工作（預(yù)測是管理之魂。）從而篩選出并抓出機(jī)會從而填補(bǔ)差距。這個就要求我們對照新一輪預(yù)測，按照“5個一致性”要求進(jìn)行閉環(huán)管理并輸出機(jī)會清單，從而化機(jī)會為現(xiàn)實。

所謂5個一致性就是5個要素要保持一致性，這5個要素分別為：機(jī)會、目標(biāo)、策略、行動方案和資源配置。它們的關(guān)系如下：

1、機(jī)會：通過預(yù)測，我們的機(jī)會有多大？性質(zhì)如何（分為3類：確定性、風(fēng)險類和機(jī)會類）？

2、目標(biāo)：機(jī)會有了清單和性質(zhì)，接下來就是我們想抓多少？機(jī)會決定目標(biāo)，目標(biāo)背后是機(jī)會。機(jī)會是個“大水池”，目標(biāo)是能流進(jìn)我們這條河的“水量”有多少。

3、策略：對準(zhǔn)機(jī)會和目標(biāo)，我們的應(yīng)對策略是什么？要什么不要什么？做什么不做什么？

4、行動方案：什么日期(when)做哪些事項（what），要取得什么結(jié)果（how和衡量標(biāo)準(zhǔn)），誰是責(zé)任人（who），是否需要成立專門項目組？

5、資源配置：行動計劃需要哪些資源支持（how much）？

我們可以表格模板化：

七、待決策事項清單

最后列出需要專題討論和決策的事項，以便專題討論或擇期會議決策。

希望對您有所啟發(fā)！

來源：老譚酸菜面